人不如狗：创业四年撞出来的

　　华北一带的雾霾天气并无显著的好转，张亮和他的家用空气净化器却从一个刚需的大众市场里几乎出局。现在他发现了一个新的细分市场，在这个细分市场里，却有着比大众市场里更加稳健的机会。

　　关于他的创业，家里一直都是支持的，更希望他早点做出些样子来。可是这几年过去了，也还没见他有什么大的动静。过年这几天，父亲小心翼翼地询问他创业项目的状况，这个他们父子二人都不太想谈、又不得不谈的话题，气氛一度显得很尴尬。整个谈话过程中，父亲的眼睛一直望着地板，避免和他对视产生进一步的尴尬。

　　在张亮的老家河北衡水，有很多传统行业的民企，虽然可能名不见惊传，但都有自己的市场空间和生存之道，也都还过得挺好。

　　张亮很早就经营着这样一家非公有制企业，他们做手术室、博物馆和工业领域的空气处理设备，国内和海外都有客户，技术成熟，业务稳定。不过毕竟是给另外的品牌提供中间产品，并不有自己独立的品牌，利润空间有限。

　　在2012年雾霾概念被普通百姓认识之前，张亮就尝试转型进入家用净化器领域，并进入北京寻找发展机会。当时遇到一位上游滤纸供应商的老板，上一代的企业家，也有和张亮一样的做终端产品的打算。他看到张亮已经做出了的第一代样机，这位前辈更加看中了张亮肯干、执行力强的优点，便决定拉上他和另一个年轻人，一起做自己的独立品牌，生产自己的家用空气净化器。有闯劲儿的年轻一代创业者，加上前辈企业家的经验和产业链资源，三人一起合伙组建了一家新公司，准备大干一场。

　　不幸的是，恰好在这样一个时间段，这位老板的资金链出了一点问题，他不得不放弃扩张的打算，退守回原来的业务，已经订好的办公室也不得不退掉了。

　　不过当时全国双创的热潮刚刚被点燃，也恰逢华北一带空气污染非常严重，刚刚被普通百姓重视起来的时候，张亮觉得家用空气净化器这一个市场刚刚起步，放弃了太可惜。虽然上一代企业家的资源断了，他想自己单独干，自己闯荡一下试试。

　　他拉来了一位朋友做个人天使，加上自己的一点点积蓄，便一头扎到这个行业，开始了他的创业历程。

　　虽然张亮自谦他自己是野路子出身，但毕竟还是有相关行业的背景，主要资源有一定的便利性，老家周围的产业链也比较完整，他的第一款产品很快就出来了。

　　他们之前所在公司制作的滤纸是应用于汽车和工业领域，并不适合家用产品。他们对比行业内的滤纸产品，从过滤效果、风阻、存尘量和寿命等方面做综合评估，最终选择了3M原装进口的HEPA13级滤纸，对于0.3微米的颗粒物去除率高达99.97%，对于PM2.5可以百分百去除。而很多同行家用净化器产品选用的则是HEPA11级滤纸。

　　他们采用的德国合作伙伴EBM风机，风机最大风量能够达到每小时970立方米，加滤网后净化风量输出每小时502立方米。而在低风状态下风机噪音只有20dB，已经低于睡眠理想环境的30dB了。

　　他们的售价并不算低，但是由于采用的都是真材实料，效果非常明显，还是很受欢迎。每次参加展会，都有很多人围观、咨询，参展的样品总是很快被抢购一空。

　　我国北方地区的雾霾治理道路还很漫长，每年总有那么多天，外面的天空并不怎么好看，即使在家里，假如没有一台空气净化器，空气指数和室外也差不了太多。从呼吸道视觉的糟糕感受，以及由此产生的对于健康的忧虑，让家用空气净化器成了刚需。

　　一个刚需的大众市场也往往意味着竞争的剧烈。在家用净化器市场上，进口品牌像IQAir、BlueAir、飞利浦等占据高端客户，国产传统家电品牌也纷纷进场，像海尔、美的、亚都，它们本就拥有巨大的品牌效应和历史客户，加上小米等互联网模式的新锐，抢占白领和年轻人市场，给张亮和他的怡享这样的初创品牌留有的空间就极其有限了。

　　当时间指向2017年12月份，来自奥维云网（AVC）的报告数据显示：家用空气净化器销售，京津冀线下零售额同比下降均超过60%。京东商城家电事业部的数据也显示：2017年，北京市场空气净化器销售额在全国占比首次下降（从近50%下降到30%左右）。

　　又据前瞻产业研究院2018年发布的《中国空气净化器行业市场需求预测与投资战略规划分析报告》统计多个方面数据显示，2016年线月，线%的空净企业退出了市场竞争。

　　张亮身在这一个市场当中，真切地感受到了整个行业的变化。他亲眼所见的是在2014年至2015年期间，空净产品简直供不应求，他也正是在当时进的场。而在2017年达到最高点后就开始快速萎缩。

　　而这一切背后的原因，并不是空气质量整体变好了，反而是因为长期的雾霾，让广大百姓变得麻木了，无感了，无所谓了——这才是真正可怕的地方。

　　他的团队有5-6个人，生意最好的时候是10多个人，推广、生产、交货，还要设计新的功能、新的款式——但是在2017年的冬天，几乎全军覆没。

　　张亮还有一部分海外客户，他们给国外合作伙伴做代工，生产博物馆用的空气净化器。不过因为订量太小，不足以维持他的生存。

　　他也想过进军新风机市场，升级自己的产品，不过也很难做出自己的差异化特色，作为小品牌依然难以生存。

　　张亮过了半年多揭不开锅的苦日子，付不起团队的工资，交不起房租，供应商的货款更交不出来，最难的时候，甚至连创客空间的工位费都付不起。

　　机缘巧合的是，在整个家用空净市场普遍萎缩的时候，他却意外发现了一个并不为外人所知，也并没有被大品牌看重的细分市场，决定在这里边寻找机会。

　　实际上，宠物的气味和毛发对人的危害一直都是存在的。除毛和除味的产品从十年前就有需求，只是并没有引起太多的重视，铲屎官最多偶尔用一点喷雾水消一消气味。而现在，更多的宠物被当成共同生活的亲属的一员，主人们也是更多地享受TA们带来的乐趣，而进一步忽视了一直存在的危害。

　　张亮进入宠物市场，并不是简单地贴一个怡享宠物空气净化器的标签，到这一个市场上去撞运气，他首先是要真正地解决这一个市场里存在的问题。

　　怡享新的宠物净化器，在传统滤网的基础上，增加了美国原装进口的专业滤料。这是一种活性氧化铝浸渍高锰酸钾而形成的球形颗粒物，通过吸附加化学反应吸收，来去除空气中的硫化氢和氨气。有害的气体被捕捉到滤料颗粒内部，并转化为无害的固体盐类物质，从而消除了被二次释放到空气环境中的可能性。

　　这一款新品自2018年9月推出试销售以来，一直颇受欢迎，无论是参加展会，还是宠物大赛或者是猫舍、犬舍等机构组织的活动。

　　宠物市场可能不为常人所知，但实际上这是一个隐形的大市场。世界著名食品制造商雀巢在2018年总营收为914.4亿瑞士法郎（约6185亿人民币），而其中有14%的贡献来自于宠物食品，而这部分业务带来的利润更是占总利润的17.8%。随着国人生活水平的提高，有钱、有闲的人慢慢地多，无用经济也会一步步放大，有的机构预测到2020年，中国宠物市场规模将超过2200亿元人民币。

　　这个细分市场的大多数用户为白领、90后，他们消费能力和消费意愿都很强，但是也比较苛刻，对于产品的质量比较挑剔。张亮说这个细分市场里需要深耕细作。他笑说他们现在不是在和小米、飞利浦、IQAir和美的这些家电厂商在竞争，而是在和喷雾消毒水来竞争。他们是用新技术来解决喷雾消毒水不能解决的问题，带来的体验也不是传统喷雾消毒水可以比拟的。

　　说起现在的销售数据，张亮的态度是，看到好的销售数据当然会很开心，但实际上他对于销售数据并不太敏感，而是对于客户满意程度会更加在意。从目前所有购买他们产品的客户反馈看，满意度达到100%，而且复购率也达到100%——他这里的复购率是指当年的第二次购买或者推荐他人产生一次购买。

　　面向现在这个用户群和应用场景，也让他心态好了很多，不像以前，天气好了他内心很纠结，雾霾严重时，他的内心也很矛盾，总有一种的负罪感。来自用户的正向反馈让他开心，更让他有了信心。

　　他们的怡享宠物家庭专用净化器还有幸进驻小白鼠实验室和熊猫馆，为实验用小白鼠的培养、为新生熊猫宝宝的健康成长保驾护航，也为饲养员提供舒适的工作环境，这也从另一方面反映了他们产品的品质。

　　虽然进军宠物细分市场试水的效果不错，但相比于创业初期，现在的张亮务实和理性了很多。他要把目标降低，以赚钱为主，准备继续过苦日子，而不是像以前一样总是想新点子，研发各种新奇、虚幻的东西，超出自己能力地投入。

　　2019年的京交会将于5月28日至6月1日在国家会议中心举办。负责承办其中的国际合作展区的中国国家经济合作学会主动找到了张亮，为他们免费提供展位空间，想让他们能够由此展会获得一个通往国际的窗口，获取一些国际合作的机会。

　　张亮曾多次应邀来到北大光华管理学院，给同学们讲他的创业故事，讲自己做产品的心得。

　　他也不断接收到来自光华管理学院的学生前来实习。他特别欢迎到他的小公司来实习的学生，学生们能够帮他处理一些具体的事情，他也能让学生在实习过程中得到锻炼，学到东西。在这样的一个过程中，他也企图在实习生中物色理想的人才，他希望找到那些能吃苦，有上进心，聪明又爱学习的孩子，把他们留下来，长期合作。

　　小企业不好留人，而太资深的员工，又养不起，就像一个拖拉机，装上飞机的引擎，显然很难匹配。这是张亮最苦恼的问题，所以他只能选择从零基础来培养个人需要的人。

　　周围那么多人都支持他，让他一直感觉很有压力。觉得有多大的困难他自己都不能表现出太悲观，不能让关心他、支持他的家人和朋友担心和失望。

　　经历了前边的种种挫折，他现在就像涅槃重生了一次。现在每天都要接订单、出货，还要各地参加展会、活动。忙起来了，心情就好多了，希望也就有了。

　　他希望2019年的局面能够有一个转变，他想着到年底的时候能够给他的天使投资人朋友返还一点点分红。让他的朋友投资这么几年都还没有正真获得任何回报，他内心一直愧疚。

　　他更想着在下一个春节回家过年的时候，和老父亲再聊起他创业的项目时，气氛能轻松一些，不用再嘘声叹气，也希望父亲的眼睛不用再一直盯着地板了。

　　创业成功需要把整个创业过程100%的事情都做成，都做对。也许你已经做到了其中的99%，怎么让最后的1%发生呢？我们准备访谈99位还在路上的创业者，听他们的故事，品他们的感悟，助他们成功。